我在深圳五年的销售心得

  我在深圳五年的销售心得
  
  关于我自己
  
  1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多。关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天色呀等话题。因此,业务员在日常的时候必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必需天天阅读报纸,了解国家、社会动静、新闻大事,这去去是最好的话题,这样我们在造访客户时才不会被望成孤陋寡闻、见识浅薄。
  
  2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视望,或者在诉苦,出往玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员往找客户应酬,饮酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人以为难有很高的成就。好一点的业务员晚上顿资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我以为是在做完好业务员的工作后还坚持望一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
  
  3、关于业务员本身。良多人觉得,业务员最好身材高大,英俊洒脱。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才鸣口才好。业务员一定要会吸烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会饮酒,白酒,啤酒千杯不倒。实在我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到172MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不吸烟的,饮酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个产业区,一个产业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我常常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
  
  关于找客户
  
  做业务刚入公司的头三个月是考验业务员能否成功的最枢纽的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员入到一个新公司后,在认识到1个礼拜左右的产品知识就要自己找客户往造访了。假如开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法往找客户。
  
  1、黄页,一般公司都有良多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的书楼都有。可以拿个本子往那里抄就可以了。
  
  2、浏览招聘广告。就象在深圳,《深圳特区报》天天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个礼拜一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以往附近的招聘市场望望,一般的招聘市场会在门口贴出天天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以往一些大的产业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网望招聘网站,如卓博招聘网等。
  
  从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到良多新的客户,由于有良多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,假如我们第一个先找到他,那就是疾足先得了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款归收也相对有点决心信念。
  
  3、网络搜索。我们可以通过枢纽字往搜索,如在百度输进我们要找的客户的出产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到良多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
  
  4、我们也要常常上街找客户。我们往逛商场,我一般会到家电商场往望望,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记实下来,归往上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判定一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
  
  5、但我个人以为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互先容来发铺客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。假如我们都可以资源共享,把好的客户都互相先容,这样做入往一个客户就非常收留易和省心。而且我们的客户由于大家互相望着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低良多了吗。
  
  6、还有个最好的办法是客户先容客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会当真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到认识了,就启齿让他们先容同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。假如他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他先容的客户,然后也依次类推的让这个新客户先容下往,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
  
  所以我们是有良多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要专心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,手刺。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,糊口中处处留心,就可以找到良多商机。
  
  关于打电话
  
  我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。留意一下就可以了。
  
  1、良多人打电话都会碰到这样的情况。客户还没有听完我们的先容,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了。还有你说要往造访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室往。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。(励志名言  m.lz13.cn)碰到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不兴奋所以才拒尽我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。不要紧,我下次再找你好了。我良多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么希奇,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品往见她了。所以生意的成功去去就是望你坚持不坚持了。
  
  2、无论你的业务技巧多么纯熟,我觉得打电话是仍是要想一想将要讲的内收留比较好,不要一拿起电话就聊。由于我们会聊着聊着就健忘了一些本来要讲的内收留,去去刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
  
  3、我觉得站着打电话比较好点。由于人站着的时候我感觉留意力比较集中,会比较当真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信尝尝望。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。
  
  4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要常常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指看别人能嫁给你。采购是很忘记的,我们要不中断的提醒他。
  
  初造访客户
  
  1、倾销前的预备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。预备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的归答。平时对与公司产品有关的资料、仿单、广告等,均必需努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、仿单等,加以研究、分析,以便做到“良知知彼”,如斯才能真正良知知彼.
  
  2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必需在商定时间之前买通电话过往报歉,我相信提前出门是避免迟到的独一方法。
  
  3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼仪、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必需多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿戴红色绿色的T衬衣等往见我的客户。我最少要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
  
  4、我们不可能与造访的每一位客户达成交易,他应当努力往造访更多的客户来进步成交的百分比。在造访客户时,我们应当信仰的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而回,即使你造访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你先容一位新客户。
  
  5、对客户而言。要常常注意客户喜欢的话题和他的兴趣,他喜欢的就多跟他聊些。注意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,去去很留意谈话的内收留,总是说没话题。实在我们要留意到我们谈话的过程和气氛。假如我们哪天聊的很痛快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们去去归健忘了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。实在采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名归传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感爱好的问题最好。
  
  如何维护客户
  
  1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和惬意的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,岂非我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成功吗。我们去去会望准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,好比我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认当真真的往攻他,直到做入往为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,望准大的。一条一条的钓,很惬意。胆大,心细,脸皮厚。我们年青的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。实在做业务就像追女孩子一样的。
  
  2、据估计,有80%的业务之所以完成,是因为交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,假如你比对手更专心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。
  
  3、一定要暖情,暖情可以感染客户的。可能我们有良多业务员刚开始会非常暖情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失往了去日的暖情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分暖情而失往某一笔交易,但会因暖情不够而失往一百次交易。暖情遥比甜言蜜语更有感染力。
  
  4、一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到定亲那么漫长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认当真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。
  
  关于成交
  
  1、良多业务员开始做业务的时候,去去冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,去去前功绝弃。实在你应该不中断的问他,你哪个单什么时候下呀,不中断的问他,知道有结果为止。实在,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
  
  2、假如未能成交,销售代表要立刻与客户约好下一个见面日期,假如在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
  
  3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪。假如要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—假如你很用心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
  
  做业务就是:以成交为目的而开铺的一系列流动。固然成交不即是一切,但没有成交就没有一切。

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