巨人史玉柱下半场惊天逆转

  巨人史玉柱下半场惊天逆转
  
  史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕,高呼口号“要做中国的IBM”,横冲直撞,最后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼,外加几亿元巨债。
  
  死过一次后,才知道死亡的滋味。这10年,史玉柱如履薄冰,小心翼翼,卖脑白金,投资银行股,入军网络游戏,在一片废墟上,转眼炼就了超过500亿元的财富。
  
  史玉柱为何能在下半场“惊天逆转”?
  
  是的,他的确把握了一套独创的望家秘笈,为自己打造了几样纵横江湖的“顶级装备”。
  
  中场休息的感悟
  
  绝管不算新鲜,但仍是有必要交代一下史玉柱1997年以前的简历。
  
  史玉柱,1962年出生在安徽北部的怀遥县城。1980年,史玉柱以全县总分第一,数学119分(满分120分)的成绩考进浙江大学数学系,毕业后分配到安徽省统计局,时年24岁。因为工作出类拔萃,被作为第三梯队,送去深圳大学入修。
  
  可是,读完研究生之后,史玉柱决心辞职创业。当他登上飞机飞去深圳的时候,身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱,以及他耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。
  
  1989年8月2日,他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差,用全部的4000元做了一个8400元的广告:“M-6401,历史性的突破”。13天后,史玉柱即获15820元;一个月后,4000元广告已换来10万元归报;4个月后,新的广告投进又为他赚归100万。
  
  这一年,史玉柱产生了创办公司的动机,他想:“IBM是国际公认的蓝色巨人,我办的公司也要成为中国的IBM,不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”
  
  1991年7月,“巨人”实施战略转移,总部由深圳迁去珠海,“珠海巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技团体公司”,下设8个分公司。这一年,M-6403桌面印刷系统共卖出2.8万套,盈利3500万元。到1993年7月,“巨人团体”下属全资子公司已经发铺到38个,是仅次于“四通公司”的全国第二大民办高科技企业,拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个拳头产品。
  
  1994年初,巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦,在世人暖捧和领导鼓励中被不中断加高,从18层到38层、54层、64层,最后升为70层,号称当时中国第一高楼,投资也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款,集资超过1亿元。
  
  同样是1994年,史玉柱发现,计算机发铺日新月异,汉卡早已失往了存在的必要,假如继承从事软件,扛不外猖獗的盗版,于是把一部门留意力转向了保健品,脑黄金项目开始起步。
  
  1995年,巨人发动“三大战争”,把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场,投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。
  
  1996年巨人大厦资金告急,史玉柱决定将保健品方面的全部资金调去巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,再加上治理不善,迅速盛极而衰。巨人团体危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元,但烂账有3亿多。
  
  1997年初巨人大厦未定期完工,各方债主纷纷上门,巨人现金流彻底中断裂,媒体“地毯式”报道巨人财务危机。不久,只完成了相称于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工,直到现在。跟着“巨人倒下”,负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东,“北上”隐姓埋名了。
  
  ……
  
  “那时候就是穷,债主逼债,官司缠身,账号全被查封了。”
  
  “穷到什么地步?刚给高管配的手机全都收归变卖,整个公司里只有我一人有手机用,大家很长时间都没有领过一分钱工资。”
  
  10年后的2007年8月,史玉柱在上海桂林公馆面对记者往事重提,归忆事业最低谷时的感触感染。
  
  痛定思痛,史玉柱陷进苦苦的思考:我毕竟错在哪里?他怕自己想不彻底,把报纸上骂他的文章一篇篇接着读,越骂得狠越要读,望望别人对他失败的“诊中断”,还专门组织“内部批斗会”,让身边的人一起向他开火。
  
  在各种猛药的“外敷内服”下,史玉柱终于输了个坦然,输了个明白。这个背着2.5亿元巨债的“中国首负”,在1997年完成了一生中最重大的转变。这个转变入而成了他再度崛起,成就更大事业的“老本”。
  
  “这10年来,我一直都在吃老本。假如老本吃光了,我肯定又危险了。”
  
  那么,史玉柱的“老本”是什么?
  
  就是史玉柱为自己制定的三项“铁律”;
  
  一,必需时时刻刻保持危机意识,每时每刻提防公司明天会忽然垮掉,随时防御最坏的结果;二,不得盲目冒入,草率入行多元化经营;三,让企业永遥保持充沛的现金流。
  
  在此之外,史玉柱还有一个最大的收成,那就是懂得了研究消费者。
  
  在这方面,史玉柱最有切肤之痛。
  
  “1995年2月10日,我下达‘三大战争’的‘总动员令’,广告攻势是我亲身主持的,第一个礼拜就在全国砸了5000万广告费,把整个中国都轰动了,我们在各大城市报纸上的广告不是整版,是垮版(即两个整版连在一起),风光无穷。”
  
  “可后来一评估,着名度和关注度都有,但广告效果是零,由于我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱望来,这恰是他走下坡路的出发点。
  
  “自从‘三大战争’失败后,我就养成一个习惯,谁消费我的产品,我就把要他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”
  
  ――恰是这种能耐,让史玉柱奇迹般地起死归生。
  
  “送礼就送脑白金”
  
  幸运的是,受到重创的史玉柱,除了缺钱外,好像什么都不缺――公司二十多人的治理团队,在最难题的时候依然不离不弃,没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择,一个是保健品脑白金,另外一个是他赖以起家的软件。
  
  史玉柱算了一笔账,软件固然利润很高,但市场相对有限,假如要还清2亿元,估计要10年,保健品不仅市场大而且刚起步,做脑白金最多5年。
  
  1998年,山穷水绝的史玉柱找朋友借了50万元,开始运作脑白金。
  
  手中只有区区50万元,已收留不得史玉柱再像以去那样高举高打,大叫大放,终极,他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市,地处苏南,购买力强,离上海、南京都很近。在江阴启动,投进的广告本钱不会超过10万元,而10万元在上海不够做一个版的广告用度。
  
  这几乎是最后的机会,他别无选择,必需一击中的。
  
  启动江阴市场之前,史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇,挨家挨户寻访。因为白天年青人都出往工作了,在家的都是老头老太太,半天见不到一个人。史玉柱一往,他们特别兴奋,史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天,在聊天中入行第一手的调查。
  
  “你吃过保健品吗?”“假如可以改善睡眠,你需要吗?”“可以调理肠道、通便,对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何,你愿不愿使用它?”
  
  通常,这些白叟都会告诉史玉柱:“你说的这种产品我想吃,但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”
  
  史玉柱接着问:“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?”谜底是他们去去不好意思直接告诉儿子,而是把空空如也的盒子放在显眼的地方入行暗示。
  
  史

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