洛克菲勒留给儿子的38封信——第22封:用实力让对手恐惊

洛克菲勒留给儿子的38封信——第22封:用实力让对手恐惊
  
  亲爱的约翰:
  
  今晚我会晤了调解人亨利·弗里克先生,我告诉他:“正像我的儿子告诉摩根先生的那样,我并不急于卖掉联合矿业公司。但又像你所预测的一样,我从来不阻止建立任何有价值的企业。但是,我果断反对买主居高临下,定下企图将我们排斥在外的价格,我宁可血战到底也不会做这样的生意。”我请弗里克先生转告摩根先生,他想错了。
  
  约翰,望来你还得同摩根先生继承打交道,绝管你讨厌那个家伙。所以,我想给你一些建议,让那个不可一世的家伙知道什么是我行我素的恶果。
  
  儿子,良多人都犯有同样一个错误,他们不知道自己到底是干什么的。实在,不论你从事哪一个行业,譬如经营石油、地产,做钢铁生意,仍是做总裁、做雇员,都是在从事一个行业,那就是跟人打交道的行业。谈判更是如斯,与你开战的不是那桩生意,而是人!
  
  所以,真实了解自己、了解对手,是保证你在决胜中取得大胜的条件。你需要知道,预备是游戏心理的一部门,你必需良知知彼。假如你要拥有实质性的上风,你必需知道:
  
  第一,整体环境:市场状况如何,景气状况如何。
  
  第二,你的资源:你有哪些上风(长处)和弱势(弱点),你有哪些资本。
  
  第三,对手的资源:对手的资产状况如何,他的上风、劣势在哪里。在任何竞争中,谋划大策略的重要因素之一,就是了解对手的上风。
  
  第四,
  
  你的目标和立场:太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话:“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标,实现目标的决心有多果断,以为自己像个赢家仍是怀疑自己,在精神与立场上有什么长处和缺点。
  
  约翰,你要记住我的一句话:越是以为自己行,你就会变得越高明,积极的心态会创造成功。
  
  第五,对手的目标和立场:要绝量判定对手的目标,同样重要的是,要设法深进对手的内心,了解他的设法主意的感觉。
  
  毫无疑问,最后这一条——猜测和了解对手——是最难实现的利用的,但你要往力争实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯,他们老是绝力了解对手的性格和习惯,以此来判定对手可能做出的选择和步履方向。在所有的竞争流动中,能够了解对手和竞争者也老是很有功效,由于这样你就可以猜测对手的动向。主动、预期性的措施几乎总比被动反应有效,且更有气力,俗话说,预防胜于治疗就是这个道理。
  
  在有些时候,你竞争对手可能是你熟知的人,那你就要多利用这个上风。假如你了解他是一个很谨严的人,或许你自己最好也要小心一点;假如你觉得他老是很冲动,或许这是在暗示你,要大马金刀,否则你就可能被他逼上尽路。
  
  但是,你不必与对手熟识,才能了解他们,只要你能明察秋毫,在谈判桌上你可以发现良多有价值的东西。善于谈判的人应该要能观察一切。你甚至不必等到开始走出第一步,才开始了解对手。
  
  我们说的话可能会透露或掩饰自己的心意,但我们的选择几乎老是会泄露自己内心的秘密——设法主意,每个人所做的第一个选择,也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必需了解自己在说什么,假如你真的能掌控一切,就应该能够掌控自己所说的话,为自己带来好处。
  
  同样的,你必需随时保持警惕,以便收到对手发出的信息,假如是这样,你就可以持续掌控明确的上风,做不到这一点,你就可能丧失另一个机会。你需要知道,在一场竞争激烈的谈判中失败,意味着下次赢得谈判的机会将会降低。
  
  做交易的秘诀在于,你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生视我们为墙角里的残渣,要清扫出往,但我们必需留在地板上。这是不能谈判的。同时,他还必需给出一个好价钱。但你也要知道,在做生意时,你尽对不能想把钱赚得一干二净,要留一点给别人赚。
  
  约翰,你知道,我们愿意做这笔交易,是由于我们以为这笔交易对我们有利,这是显而易见的。然而,你不要受制于这种明来而狭隘的观点。
  
  有太多的“智慧人”以为牌子的目的不是要交易,而是要捡便宜,但愿用最低的价格买到东西。这次摩根一方给出的价格比实际价值低过百万。假如他只想做这种交易,表示他会因此失掉这次他登上美国钢铁行业霸主地位的机会。交易的真谛是交换价值,用别人想要的东西来换取你想要的东西。
  
  要完成一笔好交易,最好的方法是夸大其价值。而良多人会犯夸大价格、而非价值的错误,常说什么:“这的确很便宜,再也找不到这么低的价格了。”不错,没有谁愿意出高价,但在最低价之外,人们更但愿得到最高的价值。
  
  约翰,在你与摩根先生谈判中,当涉及金钱的时候,你尽对不要先提金额,要提供他宝贵的价值,夸大他从你这里能够买到什么。
  
  我相信,人经由努力可以改变世界,达到新的、更夸姣的境界。祝你好运!
  
  爱你的父亲
  
  February 27,1901
  
  洛克菲勒名言:
  
  1、越是以为自己行,你就会变得越高明。
  2、当涉及金钱的时候,尽对不要先提金额。
  3、在做生意时,你尽对不能想把钱赚得一干二净,要留一点钱给别人赚。

  1. 洛克菲勒留给儿子的38封信——第23封:要有合作精神
  2. 洛克菲勒留给儿子的38封信——第24封:不甘示弱才会赢
  3. 洛克菲勒留给儿子的38封信——第25封:让每一分钱都带来效益
  • 相关文章
  • 推荐文章
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第21封:欺侮是一种动力
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第20封:冒险才能利用机会
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第19封:就要做第一
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第18封:我没有权利当穷人
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第17封:你手中握有成功的种子
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第16封:不要找借口
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第15封:财富是勤奋的副产品
  • 洛克菲勒留给儿子的38封信——第14封:做傻的智慧人
如果你喜欢本文可以分享给朋友,但转载时请注明本文出处及文章链接:
励志生活网 » 洛克菲勒留给儿子的38封信——第22封:用实力让对手恐惊